Meterse a consultor a los cuarenta y tantos

Una consecuencia más de la crisis en la que estamos inmersos ha sido la cantidad de personas que han tenido que reorientar su carrera profesional “por narices” hacia nueva profesiones que, en algunos casos, nunca en la vida imaginaron que iban a desempeñar. Como todos tenemos más o menos cercano algún ejemplo de estos, no me extenderé más.
Por otra parte y ante la misma situación, conozco a bastantes buenos amigos que han decidido o están decidiendo en estos meses iniciarse en el mundo de la consultoría, mi profesión desde hace más de diez años o sea, que no puede decirse que sea un neófito. Algunos, han pedido mi consejo además de mi ánimo, con el que ya contaban de antemano.
Sin embargo, a todos les digo que nuestra profesión no es sencilla, por más que todo el mundo se sienta capacitado para convertirse en consultor, una profesión con más glamour aparente que real. Como es difícil definir en qué consiste nuestro trabajo (y lo comprendo porque mi madre me lo pregunta cada dos por tres) imaginan que se reduce a identificar en qué son buenos y acercarse a potenciales clientes con su oferta empezando por los amigos. Como son buenos (y muchos lo son), creen que con eso basta. Y no basta. Y además, hasta suele perderse amigos. Así que mi primer consejo es no acercarse a ellos en busca de los primeros encargos si se quiere conservar la amistad.
Esta profesión en la que, como en otras, abunda más lo mediocre que lo verdaderamente bueno o lo malo tiene algunas características peculiares que conviene recordar. La primera, que no es lo mismo integrarse en una organización que trabajar en solitario. En mi caso, he vivido las dos experiencias y está claro que no es lo mismo ni parecido.
Si formas parte de un equipo tienes algunas ventajas. La primera es que tus conocimientos se ven retroalimentados por los de tus compañeros -que, en parte también son tus rivales-, tus capacidades se combinan con las suyas, sus experiencias son lo más parecido a escarmentar en cabeza ajena, etc. Pero también tiene sus desventajas, la más importante es que actúas bajo una marca, unas normas y unas filias y fobias con las que normalmente ni te identificas ni te sientes cómodo. En una organización, y en eso caes en la cuenta muy pronto, es muy frecuente que las únicas satisfacciones que recibas provengan de tus clientes y de casi nadie más. No lo olvides.
Trabajar por tu cuenta también tiene luces y sombras. Lo más gratificante es que decides a qué te dedicas, enfocas los servicios y los proyectos como mejor te parece, estableces tus tarifas y minimizas costes, haces tu propio marketing, etc. Pero también tiene muchas dificultades, empezando por esa sensación de la soledad del corredor de fondo que nunca te abandona, la práctica imposibilidad de que alguien te eche una mano de forma realmente desinteresada, si venías de una organización mayor la certeza de que (gran) parte de tus clientes no te seguirán porque estás solo aunque nunca lo reconozcan por consideración a ti, la imposibilidad de aportar referencias que lo fueron antes pero para las que no has vuelto a trabajar desde que eres tu propia marca, etc.
En esta descripción de pros y contras deliberadamente no he mencionado otra serie de razones que hacen de esta profesión algo sumamente peculiar. A modo de confesión, deslizo para mis nuevos competidores/amigos que en consultoría nunca sabrás con certeza por qué consigues un contrato como tampoco sabes muchas veces por qué no lo has conseguido.
La lógica de que a necesidad del cliente bien identificada seguida de una oferta de servicios consistente y a unos precios ajustados le sigue la aceptación de la propuesta, no funciona. El networking como modo de identificar clientes potenciales “potencialmente” interesados en tu producto tampoco funciona demasiado bien y como te descuides puedes acabar pagando suculentas cuentas de comidas o de cenas sin resultado a cambio de muy buenas palabras y ambiguas oportunidades “para el año que viene”. Ya decía un colega mío que en esta profesión hace falta comer muchos langostinos para poder comer todos los días lentejas.
En esta profesión y dando por supuesto que realmente tienes una propuesta de valor que te identifique con toda claridad como un experto, sólo vendes cuando se da la concatenación de todas estas circunstancias: que el cliente tenga realmente un problema, que ese problema le quite el sueño, que llegues en el momento oportuno, que hayas dicho o hecho algo de lo que casi nunca serás consciente que ha despertado en él la sensación de que tú eres su solución, que no pase mucho tiempo hasta que presentes tu propuesta y que no suceda nada “imprevisible” que dé al traste con las ganas o la oportunidad de comenzar el proyecto. Sólo entonces vendes.
Además de eso, hay dos épocas del año especialmente peligrosas. Una en el mes de julio, cuando justo antes de irse de vacaciones los clientes son especialmente receptivos a recibir propuestas, tuyas y de otros, claro. Incluso puede que te llamen. No te confíes, pasado el verano esas ganas repentinas de hacer cosas suelen desvanecerse. Así que mi consejo es que las propuestas sean cortas y concisas, cuanto más mejor, en aras a economizar esfuerzos y gastos de imprenta.
Otra época tanto o más peligrosa es el periodo que va de mediados de noviembre a mitad de diciembre. En esa época los clientes suelen entrar en celo debido a que están elaborando los presupuestos para el año que viene. La receptividad es alta, la duración de las reuniones especialmente corta, los requerimientos enormes, la extensión de los colectivos sobre los que actuar tan amplios como la estepa siberiana y además, el clima entrañable de esas fechas hará que recibas muchas felicitaciones navideñas, lo cual te hará albergar “fundadas esperanzas” de que estás “en sus oraciones”.
Mi consejo es que el día después de Reyes te prepares a hacer pressing por toda la pista. Si te sale bien, tendrás resuelto el primer trimestre y si no, estás en la misma casilla de salida que en el mes de noviembre y habrás perdido buena parte de los ingresos previstos para el primer trimestre.
En suma, esta es una profesión con un ciclo anual muy corto que, entre vacaciones de semana santa, verano y su vuelta y vacaciones navideñas hasta el lunes siguiente a Reyes, apenas deja seis meses al año que puedan considerarse lectivos y potencialmente productivos.
Así pues, confío en que algunos lean este artículo antes de pensarse en meterse a consultor. Si aún así están dispuestos, mucha suerte y ya saben que, para lo que esté en mi mano, estoy a su disposición.